Jueves 6 de Octubre de 2016
VENDEDOR PROFESIONAL: UN AUTÉNTICO TRIATLETA
VENDEDOR PROFESIONAL: UN AUTÉNTICO TRIATLETA
Pocas actividades tan hermosas y apasionantes cono la de Vendedor Profesional. Pocas, también, más complejas y agotadoras.
ALGUNAS SINGULARIDADES
Si echamos un vistazo sobre los Departamentos clásicos que componen una Empresa, en la mayoría de ellos encontraremos personas que ejercen su función a cambio de una retribución mensual - fija o fija + variable- , cuyo éxito no depende en exclusiva de ellos sino del conjunto y coordinación más o menos compleja de otros Departamentos y de otros miembros de la Organización y que, desde luego, no es evaluado permanentemente dependiendo el juicio, la retribución - y a veces su continuidad en la Compañía- que merezca a sus superiores del resultado concreto que consiga cada mes.
Sin embargo existe una parte de la estructura organizacional de las Empresas en el que todas y algunas más de esas exigentes circunstancias, sí se dan. Nos referimos al Departamento de Ventas.
Nos gustaría aquí exponer algunas singularidades que afectan a este Departamento y las personas que lo forman-los Vendedores-que aunque aparentemente son obvias, muchas veces se olvidan o no se tienen suficientemente en cuenta, penalizando innecesariamente el trabajo del Comercial y con ello los resultados del Departamento y de la Empresa.
VENDEDOR = TRIATLETA
Singularidades que hacen que el Vendedor Profesional deba enfrentarse y superar un auténtico Triatlón formado por 3 pruebas.
3 pruebas de resistencia-al desgaste, al estrés salarial y a la soledad-que hacen que un Vendedor sea un auténtico triatleta que disfruta de esas situaciones pues se trata de Profesionales a los que el reto, el riesgo y la puesta a prueba de su valía personal y profesional resultan estimulantes.
1ª PRUEBA: RESISTENCIA AL DESGATE
La existencia del Vendedor surge de la necesidad de que “alguien concreto” convenza, muestre y demuestre de manera individualizada que los productos y servicios que generan las Compañías son mejores y distintos que los demás. Tanto que su interlocutor decida comprarlos.
Vender es un trabajo donde la comunicación-la capacidad de empatizar e influir en los demás-juega un papel enormemente importante.
Una actividad muy esforzada, que se ejerce día a día y en la que el Vendedor también sufre los efectos de los noes, de las citas pospuestas o canceladas que erosionan su claridad de ideas, su estado de ánimo y a veces hasta sus técnicas.
Agotador pues hay que tener siempre en cuenta la resistencia inicial-mayor o menor-a la compra que hace un posible Cliente pues si no existiera este factor de “ me lo tengo que pensar, vuelva otro día, no me interesa,..etc”, la Compañía “ vendería” a través de otros medios o canales. ( vending, e-commerce, ) y utilizaría otros medios de comunicación masiva ( publicidad, relaciones públicas etc).
2ª.-PRUEBA: RESISTENCIA AL ESTRÉS
La función del Vendedor, tal como habitualmente suelen entenderla e impulsarla las Compañías, es conseguir que un número de Clientes compren el producto/servicio de la Empresa que aquel representa, alcanzando una cifra previamente determinada de manera global por la Organización y gestionada e individualizada por los responsables del Departamento, asegurando su cobro y-cada vez más-un alto grado de satisfacción por parte del Cliente.
Satisfacción que últimamente se intenta evaluar mediante una llamada posterior al paso del Vendedor en el que un Departamento de Calidad o Atención al Cliente solicita del mismo una puntuación-generalmente del 1 al 10-de su opinión sobre el trato y servicio que aquel Vendedor le ha producido.
La retribución del Vendedor es así conformada mes a mes- o trimestre a trimestre y en función de los resultados de cantidad y calidad de sus Ventas. No importa para ello el pasado ni lo que logró el ejercicio anterior, Solo lo que consigue en el presente y así durante todo su futuro dentro de esta actividad. Estimulante pero, sin duda, también estresante.
3ª-PRUEBA: RESISTENCIA A LA SOLEDAD
El trabajo de campo de manera aislada suele ser habitual en el día a día del Vendedor. Aun cuando alguna acción pueda hacerla acompañado por otro miembro de la Compañía o por el propio Jefe de Equipo, lo habitual en un 80% de los casos es que actúe solo.
Y desde luego, está solo casi siempre, cuando llega la hora de la verdad, que es en el momento del tiempo vendedor, aquel en el que está junto a su Cliente y se produce la acción de la compra, el avance, el estancamiento o la negativa.
Soledad que no permite compartir en el momento que se produce, la alegría de un buen resultado o la carga de una mala experiencia.
ALMA
(Como Consultor en Formación de Vendedores, con un intenso contacto con ellos durante muchos años, puedo asegurar que se trata de un grupo de Profesionales que, además de sus mejores técnicas, aportan toda su pasión, ponen toda su ALMA en su actividad cotidiana)
En esa carrera,, en esa triple prueba, a veces, ese ALMA sufre algunos desgarrones., que desde su Departamento, desde su Empresa hay que ayudar a regenerar teniendo en cuenta las singularidades y complejidad de su actividad.
Conviene no echar en saco roto que la Cuenta de Explotación comienza con una palabra: Ventas.
Para darles apoyo, 4 son los factores a tener en cuenta por los responsables de la Empresa y muy especialmente los de los Departamentos directamente implicados con los Vendedores-Comercial y RR.HH.- para darles apoyo en ello:
Afecto
Los Vendedores Profesionales también tienen “su corazoncito”. Sus condiciones de trabajo no suelen ser confortables por lo que el reconocimiento por su esfuerzo y la calidez en el trato desde las Oficinas Centrales nunca sobran y siempre son muy bien vendidos.
Liderazgo
Un excelente Vendedor Profesional es un auténtico líder de opinión en su campo de actuación del que es especialista.
Liderar la relación con el Cliente y liderarse a sí mismo son factores que deben ser muy cuidados en relación al desarrollo y consolidación de su personalidad y actitudes.
Motivación
Tener siempre un motivo para la acción no perdiendo de vista sus Objetivos es el motor que impulsa su día a día.
Ayudarle a visualizarlos, a enlazar sus objetivos personales con los de la empresa; a construir una forma de actuación que sepa apoyarse en estados de ánimo positivos y soslayarlos cuando son negativos, debe formar parte del desarrollo de sus talentos
Aprendizaje
Se juega según se entrena. la formación realmente continuada y el reciclaje frecuente es absolutamente imprescindible para este grupo de profesionales.
Estrategias, tácticas y técnicas , aplicaciones, diferenciaciones competitivas..etc deben ser un “fondo de armario” sistemáticamente puesto al día.
Pero sobre cómo desarrollar estos 4 puntos trataremos en un próximo post
Alfonso Ruano
Consultor en Formación de Vendedores
info@alfonsoruano.com
www.alfonsoruano.wordpress.com
www.alfonsoruano.com
VENDEDOR PROFESIONAL: UN AUTÉNTICO TRIATLETA
Pocas actividades tan hermosas y apasionantes cono la de Vendedor Profesional. Pocas, también, más complejas y agotadoras.
ALGUNAS SINGULARIDADES
Si echamos un vistazo sobre los Departamentos clásicos que componen una Empresa, en la mayoría de ellos encontraremos personas que ejercen su función a cambio de una retribución mensual - fija o fija + variable- , cuyo éxito no depende en exclusiva de ellos sino del conjunto y coordinación más o menos compleja de otros Departamentos y de otros miembros de la Organización y que, desde luego, no es evaluado permanentemente dependiendo el juicio, la retribución - y a veces su continuidad en la Compañía- que merezca a sus superiores del resultado concreto que consiga cada mes.
Sin embargo existe una parte de la estructura organizacional de las Empresas en el que todas y algunas más de esas exigentes circunstancias, sí se dan. Nos referimos al Departamento de Ventas.
Nos gustaría aquí exponer algunas singularidades que afectan a este Departamento y las personas que lo forman-los Vendedores-que aunque aparentemente son obvias, muchas veces se olvidan o no se tienen suficientemente en cuenta, penalizando innecesariamente el trabajo del Comercial y con ello los resultados del Departamento y de la Empresa.
VENDEDOR = TRIATLETA
Singularidades que hacen que el Vendedor Profesional deba enfrentarse y superar un auténtico Triatlón formado por 3 pruebas.
3 pruebas de resistencia-al desgaste, al estrés salarial y a la soledad-que hacen que un Vendedor sea un auténtico triatleta que disfruta de esas situaciones pues se trata de Profesionales a los que el reto, el riesgo y la puesta a prueba de su valía personal y profesional resultan estimulantes.
1ª PRUEBA: RESISTENCIA AL DESGATE
La existencia del Vendedor surge de la necesidad de que “alguien concreto” convenza, muestre y demuestre de manera individualizada que los productos y servicios que generan las Compañías son mejores y distintos que los demás. Tanto que su interlocutor decida comprarlos.
Vender es un trabajo donde la comunicación-la capacidad de empatizar e influir en los demás-juega un papel enormemente importante.
Una actividad muy esforzada, que se ejerce día a día y en la que el Vendedor también sufre los efectos de los noes, de las citas pospuestas o canceladas que erosionan su claridad de ideas, su estado de ánimo y a veces hasta sus técnicas.
Agotador pues hay que tener siempre en cuenta la resistencia inicial-mayor o menor-a la compra que hace un posible Cliente pues si no existiera este factor de “ me lo tengo que pensar, vuelva otro día, no me interesa,..etc”, la Compañía “ vendería” a través de otros medios o canales. ( vending, e-commerce, ) y utilizaría otros medios de comunicación masiva ( publicidad, relaciones públicas etc).
2ª.-PRUEBA: RESISTENCIA AL ESTRÉS
La función del Vendedor, tal como habitualmente suelen entenderla e impulsarla las Compañías, es conseguir que un número de Clientes compren el producto/servicio de la Empresa que aquel representa, alcanzando una cifra previamente determinada de manera global por la Organización y gestionada e individualizada por los responsables del Departamento, asegurando su cobro y-cada vez más-un alto grado de satisfacción por parte del Cliente.
Satisfacción que últimamente se intenta evaluar mediante una llamada posterior al paso del Vendedor en el que un Departamento de Calidad o Atención al Cliente solicita del mismo una puntuación-generalmente del 1 al 10-de su opinión sobre el trato y servicio que aquel Vendedor le ha producido.
La retribución del Vendedor es así conformada mes a mes- o trimestre a trimestre y en función de los resultados de cantidad y calidad de sus Ventas. No importa para ello el pasado ni lo que logró el ejercicio anterior, Solo lo que consigue en el presente y así durante todo su futuro dentro de esta actividad. Estimulante pero, sin duda, también estresante.
3ª-PRUEBA: RESISTENCIA A LA SOLEDAD
El trabajo de campo de manera aislada suele ser habitual en el día a día del Vendedor. Aun cuando alguna acción pueda hacerla acompañado por otro miembro de la Compañía o por el propio Jefe de Equipo, lo habitual en un 80% de los casos es que actúe solo.
Y desde luego, está solo casi siempre, cuando llega la hora de la verdad, que es en el momento del tiempo vendedor, aquel en el que está junto a su Cliente y se produce la acción de la compra, el avance, el estancamiento o la negativa.
Soledad que no permite compartir en el momento que se produce, la alegría de un buen resultado o la carga de una mala experiencia.
ALMA
Como Consultor en Formación de Vendedores, con un intenso contacto con ellos durante muchos años, puedo asegurar que se trata de un grupo de Profesionales que, además de sus mejores técnicas, aportan toda su pasión, ponen toda su ALMA en su actividad cotidiana.
En esa carrera,, en esa triple prueba, a veces, ese ALMA sufre algunos desgarrones., que desde su Departamento, desde su Empresa hay que ayudar a regenerar teniendo en cuenta las singularidades y complejidad de su actividad.
Conviene no echar en saco roto que la Cuenta de Explotación comienza con una palabra: Ventas.
Para darles apoyo, 4 son los factores a tener en cuenta por los responsables de la Empresa y muy especialmente los de los Departamentos directamente implicados con los Vendedores-Comercial y RR.HH.- para darles apoyo en ello:
Afecto
Los Vendedores Profesionales también tienen “su corazoncito”. Sus condiciones de trabajo no suelen ser confortables por lo que el reconocimiento por su esfuerzo y la calidez en el trato desde las Oficinas Centrales nunca sobran y siempre son muy bien vendidos.
Liderazgo
Un excelente Vendedor Profesional es un auténtico líder de opinión en su campo de actuación del que es especialista.
Liderar la relación con el Cliente y liderarse a sí mismo son factores que deben ser muy cuidados en relación al desarrollo y consolidación de su personalidad y actitudes.
Motivación
Tener siempre un motivo para la acción no perdiendo de vista sus Objetivos es el motor que impulsa su día a día.
Ayudarle a visualizarlos, a enlazar sus objetivos personales con los de la empresa; a construir una forma de actuación que sepa apoyarse en estados de ánimo positivos y soslayarlos cuando son negativos, debe formar parte del desarrollo de sus talentos
Aprendizaje
Se juega según se entrena. la formación realmente continuada y el reciclaje frecuente es absolutamente imprescindible para este grupo de profesionales.
Estrategias, tácticas y técnicas , aplicaciones, diferenciaciones competitivas..etc deben ser un “fondo de armario” sistemáticamente puesto al día.
Pero sobre cómo desarrollar estos 4 puntos trataremos en un próximo post
Alfonso Ruano
Consultor en Formación de Vendedores
info@alfonsoruano.com
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